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买车陷阱多、询价又折腾?这家汽车电商说它可以帮忙

来源:本站 作者: 时间:2018-09-17 21:38:19 点击:

  传统购买一辆新车,一个用户完整的消费周期应该是:到汽车门户补课背景知识——线S店看车——多店比价——购车——提车——车后服务。这里面很大的一个痛点,就在多个线下门店之间来回询价的过程。新车的销售价格并不统一,同一地区的经销商之间可以有几千到上万的差距,不同地区之间价格差异进一步扩大。

  “线S店的价格比较混乱,看车、签约、提车整个过程中的陷阱也多。消费者买车并不是件快乐的事情,总要担心会不会被骗。” 赖俊杰是汽车电商“小马购车”的创始人,其解决思路是通过“购车线上化”的方式来抹平信息的不对称性。

  不过网上买车并不是什么新鲜事了,早在13年底,易车、汽车之家等行业垂直媒体就切入了线上整车营销。除此之外,还有以京东、天猫为代表的传统电商,和以上汽集团为代表的汽车厂商在做汽车电商这件事。不过, 赖俊杰认为,传统电商只是将汽车作为了一个SKU扩充,用户匹配度不大;对于汽车厂商,电商只是对线下销售的一个补充;而易车、汽车之家等走的还是PC流量时代的模式,消费者在这些网站上留下购买意向后,网站再把这些购买线S店,整个交易的决策仍在4S店里面。“真正的汽车电商应该是帮助用户买到更好的车,而非把他们卖给4S店。”

  那么“小马”的购车流程是怎样的呢?首先,消费者可以通过APP来询价,小马的顾问与合作4S店沟通完,获取最低裸车价后,会通过系统推送给消费者。小马对于有明确购买意向的用户会有专人陪同到 4S 店进行看车。若用户满意支付购车订金后,小马购车顾问将陪同客户到4S店完成签约,验车、提车的整个过程。这当中主要解决了两个购车的痛点:一是不用亲自跑各大4S店,省了时间和沟通成本,同时获得底价;二是有购车顾问陪同提供参考和建议,能帮助用户避免一些4S店的销售陷阱,比如收取手续费、贴膜报价高等。

  不过,4S店凭什么愿意把最低裸车价给到小马呢?赖俊杰回答说,主要有两点:一是中国的新车销售市场本身正在由卖方市场向买方市场迁移。由于产能过剩,从前占有绝对“老大地位”的4S店渐渐卖不动车了,汽车利润点由新车销售后移到车后服务,新车越来越成为4S店的一种获客方式而非盈利业务。二是小马能带来线S店的获客成本一直居高不下,和小马合作可以帮助它们不花费人工和运营成本就完成交易,省去了打广告的钱,也能减轻前端运营的压力,集中精力挣后端的钱。

  问及当前遇到的难点,赖俊杰认为是目前汽车厂商拥抱电商的比例普遍不高,因此小马若想跳过4S店,直接和厂商合作来获得车源,仍有一定难度。其次,当前汽车厂商销售的模式仍是车子一出厂,就得付款,这就给汽车电商带来了自采自销的资金和库存压力。

  小马购车2014年8月成立于上海,其前身是“小马试驾”,同年10月获联创策源数百万美金的天使轮融资,今年一月份完成数千万美元A轮融资。据团队提供给36氪的数据,公司目前有200多人,开通了北上广深等 6 个城市的业务,月增速为30%,6月份新车销售近2000台,车均价在18-20万元。

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